[마케팅원론] 19. 소매상

Ⅰ. 소매상의 개념 및 기능

1. 소매상의 개념

• 소매상

   - 제조업자 혹은 도매상으로부터 제품을 구입해 최종적으로 소비자에게 판매하는 유통기관

 

• 제조업자나 도매상 등의 유통기관과는 구별되는 소매상의 특징

   - 소매고객인 최종소비자가 지리적으로 분산되어 있으므로 이에 따라 소매상도 지리적으로 넓게 분포되어 있음

   - 최근에 등장한 대형소매점이 묶음 및 박스단위로 판매되기도 하지만 일반적으로 소매상의 판매단위는 제조업자나 도매상보다는 소량판매임

   - 소매상의 고객은 산업구매자보다 감정적 동기에 지배를 받음

      : 따라서 소매는 조명, 간판, 레이아웃 등 소매점포 내외의 시설이 매우 중요함

   - 소매상은 최종소비자인 개인 및 가계에 제품이나 서비스를 판매하는 점포소매상 뿐만 아니라 방문판매, 우편이나 전화판매, 홈쇼핑, 또는 자동판매기 등의 무점포 소매상이 있음

 

2. 소매상의 기능

= 소매상이 유통경로상에서 제조업자와 소비자를 위해 수행하는 기능

   - 소매상은 제조업자와 소비자에게 필요한 정보를 제공함

   - 소매상은 소비자가 원하는 상품구색을 제공함

   - 소매상은 자체의 신용정책을 통하여 소비자의 금융부담을 덜어주는 금융기능을 수행함

   - 소매상은 소비자에게 애프터서비스를 제공, 제품의 배달, 설치, 사용방법의 교육 등과 같은 다양한 서비스를 제공함

   - 공급업자들(제조업자, 도매상)로부터 대량으로 제품을 구입한 다음 이를 소량 혹은 단품으로 판매하는 소단위판매기능을 수행함

 

Ⅱ. 소매상의 유형

1. 점포소매상

• 점포를 이용하는 소매상으로서 규모와 형태에 있어서 매우 다양함

• 새로운 소매상이 지속적으로 나타나고 있음

 

1) 재래 시장

• 쌀, 생선이나 야채 등의 식품은 물론 의류나 잡화 등의 일상생활용품에서 전기, 가구 등의 내구재들에 이르기까지 다양한 제품구색을 갖추고 비교적 저렴한 가격으로 판매하는 소매상

 

2) 편의점

• 상대적으로 소규모매장으로 인구밀집지역에 위치해서 24시간 영업을 하며 재고회전이 빠른 식료품과 편의품, 문방구 등의 한정된 제품계열을 취급함

 

3) 슈퍼마켓

• 식품, 세탁용품, 기타 가정용품 등 다양한 제품을 대규모, 저원가, 저마진, 셀프서비스로 판매하는 소매업태

   - 예: GS슈퍼마켓, 롯데슈퍼, 탑마트, 홈플러스 익스프레스, 킴스마트

 

4) 백화점

• 의류, 가정용품, 신변잡화류 등의 각종 상품을 부문별로 구성해서 소비자들이 일괄 구매할 수 있도록 해주는 대규모 소매점포

 

5) 할인점

• 박리다매의 원칙에 입각하여 유명 브랜드의 상품을 일반상점보다 항상 저렴한 가격으로 판매하는 소매상

   - 예: 이마트, 롯데마트, 홈플러스

 

6) 전문점

• 한정된 제품계열을 취급하지만, 그 제품계열 안에서는 다양한 브랜드를 취급하고 깊이 있는 제품구색을 갖춘 점포

 

7) 카테고리 킬러

• 전문점과 할인점을 결합한 형태를 카테고리 킬러 또는 전문할인점이라고 부름

• 한 가지 (또는 한정된) 상품군을 깊게 취급하며 할인점보다 훨씬 저렴한 가격으로 판매함으로써, 동종의 상품을 취급하는 기존의 업태들을 제압하는 소매업태

 

8) 양판점

• 식료품, 의류, 잡화 등의 다양한 상품계열을 중저가로 판매하는 실용품 중심의 종합점

• 상품구색 및 매장운영 방식은 백화점과 유사하나 체인화를 통한 대량구매, 중간상과의 개발, 기획상품 개발 등을 통해 가격 면에서 백화점보다 저렴하다는 차이가 있음

   - 예: 과거 한양유통, 해태유통의 해태마트

 

9) 회원제 창고형 도소매점

• 회원제 도매클럽이라고도 함

• 거대한 창고형식의 점포에서 일정한 회비를 정기적으로 내는 회원들에게만 30~50% 할인된가격으로 유명브랜드의 제품들을 판매하는 유통업태

   - 예: 코스트코

 

10) 하이퍼마켓

• 슈퍼마켓, 할인점, 창고소매업의 장점을 결합한 소매업태인데 대형화된 슈퍼마켓에 할인점을 접목시켜서 식품과 비식품을 저렴하게 판매하는 소매업태

• 보통은 식품과 비식품의 비율을 60:40으로 취급하며 대형매장을 지니고 있음

   - 예: 프랑스의 까르푸

 

11) 슈퍼센터

• 슈퍼마켓과 할인점을 결합한 소매업태

• 식품, 비식품뿐만 아니라 세탁소, 사진현상, 자동차부품, 구두수선 등의 다양한 서비스도 제공하지만 식품의 비중이 상대적으로 높음

   - 예: Wal-Mart Supercenter

 

2. 무점포소매상

= 점포를 이용하지 않는 소매상을 가리키는 말

1) 방문판매

• 직접판매라고도 함

• 판매원들이 직접 소비자를 찾아가 제품이나 서비스를 판매하는 방식

 

2) 다이렉트 마케팅

= 소비자가 카탈로그나 홈쇼핑전용 TV채널 또는 인터넷에 의하여 상품에 노출되고, 우편, 전화 또는 인터넷을 통하여 구매하는 방식

(1) 우편판매

• 예상 잠재고객에게 우편으로 보내진 광고물, 카탈로그를 이용하여 상품을 판매하는 방식

 

(2) 텔레마케팅

• 전화로 소비자에게 제품정보를 제공한 후 제품구매를 유도하거나, 고객이 TV, 라디오 광고나 우편 광고를 보고 수신자부담 전화번호를 이용하여 주문을 하는 소매유형

 

(3) TV 홈쇼핑

• CATV라는 전파매체를 통해 제품을 소개하고 광고하는 방송을 보내고, 전화로 주문을 접수하는 판매방식

 

(4) 인터넷쇼핑

• 인터넷을 통해 판매자와 소비자를 서로 연결시켜 주는 양방향 시스템의 온라인 컴퓨터 서비스를 이용하여 소비자에게 제품이나 서비스에 대한 정보를 제공하고 주문을 받아 판매하는 방식