[마케팅원론] 20. 도매상 및 물적 유통

Ⅰ. 도매상

1. 도매상의 개념

• 도매상

- 재판매 및 사업을 목적으로 구매하는 개인이나 기관에게 제품이나 서비스를 판매하는 것과 관련된 활동을 수행하는 중간상

 

2. 도매상의 특징

• 제조업자나 도매상 등의 유통기관과는 구별되는 소매상의 특징

   - 도매상은 최종 소비자가 아니라 사업고객과 주로 거래를 하기 때문에 도매상은 장소, 촉진, 매장 분위기 등에 주의를 기울이지 않음

   - 도매상은 일반적으로 넓은 상권을 대상으로 하기 때문에 소매상보다 대규모의 거래가 이루어짐

   - 도매상은 소매상 이외에 전문도매상, 대리상, 종합도매상과 같은 다른 도매상과도 거래를 함

   - 제조업자 도매상을 제외하고는 도매상은 여러 제조업자의 상품을 취급하게 됨

   - 도매상은 소매상과는 다른 법적 규제 및 세제의 적용을 받음

 

3. 도매상의 기능

• 도매상이 유통경로 기능을 수행함으로써 도움을 줌

   - 제품공급자

   - 소매상

 

1) 제조업자를 위한 도매상의 기능

(1) 시장커버리지 기능

• 제조업자가 수많은 소매상들을 일일이 상대하는 것은 매우 비효율적임

• 이에 도매상은 제조업자를 대신해 소매상들이 제품을 구매하고자 할 때 적절한 장소에서 적절한 가격으로 제품을 공급하게 됨

• 따라서 제조업자는 합리적인 비용으로 필요한 시장을 커버할 수 있게 됨

 

(2) 판매접촉 기능

• 도매상이 특정지역이나 전체시장의 판매를 대행해 준다면 제조업자는 아주 적은 수의 도매상과의 판매접촉만을 수행하면 되기 때문에 상당한 비용절감효과를 얻을 수 있음

 

(3) 재고보유 기능

• 도매상들이 거래관계에 있는 특정 제조업자의 제품 일부를 재고로 보유하는 것은 일상적인 현상

 

(4) 주문처리 기능

• 다수의 제조업자제품을 구비한 도매상들은 이러한 소매상 고객들의 소량주문을 보다 효율적으로 처리할 수 있음

 

(5) 시장정보제공 기능

• 일반적으로 도매상은 소매상들과 지리적으로 밀착되어 있는 관계

• 소매상의 제품이나 서비스에 대한 요구사항을 쉽게 파악할 수 있음

 

(6) 소매상지원 기능

• 도매상에서 제품을 구매하는 소매상들은 제품구매 이외에 다양한 유형의 서비스제공을 기대함

 

2) 소매상을 위한 도매상의 기능

(1) 제품정보제공 기능

• 전문화된 도매상은 소수의 제품만을 취급함으로써 해당 제품에 대해 나름대로 전문적인 지식을 갖고 있어 소매상들에게 이러한 정보들을 제공할 수 있음

 

(2) 소단위판매 기능

• 도매상은 제조업자로부터 대량주문을 한 후에 제품을 소량으로 분할하여 소매상들의

소량주문에 응해줌

• 따라서 제조업자와 소매상 양당사자의 욕구를 충족시켜 줄 수 있음

 

(3) 구색맞춤 기능

• 도매상은 다수의 제조업자로부터 제품을 제공받아 다양한 상품구색을 갖춤

• 따라서 소매상의 주문업무를 단순화시킬 수 있음

 

(4) 신용 및 금융지원 기능

• 외상판매를 확대함으로써 소매상들이 구매대금을 지불하기 전에 제품을 구매할 수 있는 기회를 제공함

• 소매상이 아직 구매하지 않은 제품을 재고로 창고에 보관함으로써 언젠가는 소매상이 구매하게 될 때까지의 재고비용을 도매상이 대신 부담해 주는 역할을 하기도 함

 

(5) 소매상지원 기능

• 일반 소비자들은 종종 제품의 배달, 수리, 품질, 보증 등과 같은 다양한 서비스를 요구함

• 대부분의 소매상들은 이러한 서비스를 제공할 수 있는 시스템을 구축하지 못하고 있음

 

(6) 기술지원 기능

• 많은 제품들은 제품사용에 대한 기술적 지원과 조언 이외에 제품판매에 대한 조언을 필요로 함

• 이 경우 도매상은 숙련된 판매원을 통해 소매상에게 기술적 지원을 제공함

 

4. 도매상의 유형

1) 상인도매상

= 자신들이 취급하는 상품의 소유권을 보유하며 제조업자나 소매상과 관련 없는 독립된 사업체로서 가장 전형적인 형태의 도매상

(1) 완전 서비스 도매상

• 촉진, 보관, 협상, 위험부담, 금융기능 등 거의 모든 활동을 수행함

• 소매상에게 재고유지, 판매원지원, 신용제공, 배달, 경영지도와 같은 종합적인 서비스를 제공하기도 함

 

(2) 한정 서비스 도매상

• 거래고객들에게 몇 가지 서비스만을 전문적으로 제공하는 도매상

• 즉 완전서비스 도매상이 유통경로에서 모든 도매기능을 제공하는데 비해 한정서비스 도매상은 특징적인 몇 가지의 도매기능을 전문적으로 수행하는 도매상

 

2) 대리인

• 취급제품에 대한 소유권을 보유하지 않으면서 거래를 촉진시키는 역할만을 담당하는 도매상

• 대리인은 상품거래를 촉진하고 거래가 성사되는 대가로 판매가격의 일정비율을 수수료로 받음

 

(1) 제조업자 대리인

• 장기적인 계약을 통해 제조업자의 제품을 특정지역에서 판매대행하는 도매상

• 그들은 제품종류가 서로 다른 2명 이상의 제조업자들을 대표함

 

(2) 판매 대리인

• 특정 제조업자와의 장기계약에 의해 제조업자의 상품을 전량 취급하는 도매상을 말함

• 제조업자가 판매기능에 관심이 없거나 능력이 없을 경우 주로 이 유형의 대리인이 고용됨

 

(3) 구매 대리인

• 통상적으로 구매자(소매상)와 장기적인 관계를 유지하면서 구매자를 대리하여 제품을 구입, 인수, 검사하여 창고에 보관한 후 구매자에게 제품을 선적하는 등의 역할을 담당하는 도매상

 

(4) 수수료 상인

• 제조업자와 단기적인 계약을 맺고 제조업자와 소매상간의 판매협상을 대리하여 판매를 진행시키는 도매상

• 판매가 끝나면 수수료, 수송비, 그리고 기타 비용을 제하고 남은 판매대금을 제조업자에게 지급함

 

3) 브로커

• 소유권을 보유하지 않으면서 구매자와 판매자간의 거래를 성사시켜 거래양당사자로부터 수수료를 받는 도매상

• 소유권을 가지지 않기 때문에 위험을 부담하지 않으며 금융기능도 수행하지 않음

 

4) 제조업자 도매상

• 독립적인 도매상이 아니라 제조업자에 의해 운영되는 도매상을 의미하데, 여기에는 판매지점과 판매사무소가 있음

• 판매지점에는 창고시설을 갖추고 본사와 지휘를 받아서 제품 재고를 보유하면서 판매원을 두고 있음

 

Ⅱ. 물적 유통

1. 물적 유통의 개념과 목표

1) 물적 유통의 개념

• 물적 유통의 개념은 두 가지 관점에서 정의될 수 있음

- 완전품을 생산자로부터 소비자에게까지 효율적으로 이동시키는 모든 활동

- 원자재, 재공품, 완전품 및 관련정보를 발생지점에서 소비지점까지 효율적이고 효과적으로

흐르도록 계획-실시-통제하는 과정

 

2) 물적 유통의 목표

• 물적 유통의 궁극적인 목표는 고객의 욕구를 충족시키기 위해 전달하고자 하는 양질의 제품을 비교적 적은 비용으로, 적절한 장소에, 적절한 시기에 제공하는 것

 

2. 물적 유통에 관한 의사결정

1) 주문처리

• 제품의 유통은 기업이 소비자의 주문을 받아야 비로소 시작될 수 있음

• 기업과 소비자들은 주문처리 과정이 빠르고 정확하게 이루어질 때 서로 이익을 얻을 수 있음

 

2) 보관

• 물적 유통시스템에 있어 재고를 보관하는 것

• 모든 기업은 제품이 판매될 때까지는 그것을 보관해야 함

• 보관기능은 생산과 소비의 주기는 일치하지 않기 때문에 필요함

 

3) 재고

• 재고수준 역시 소비자만족에 영향을 미치는 물적 유통 의사결정 중의 하나임

• 마케팅관리자들은 주문을 즉시 처리하기 위해서 재고가 충분히 확보되기를 원하지만 기업 전체의 입장에서는 많은 재고를 보유한다는 것은 비용을 증가시키는 요인이 됨

 

4) 운송

• 물적 유통시스템에 있어서 운송이란 경로구성원과 고객이 위치하고 있는 장소로 상품을 이동시키는 것을 의미함