[국제경영] 24. 글로벌 제휴 전략 (II)

1. 글로벌 제휴 전략의 주요 유형

1) 전략적 제휴의 범주

2) 전략적 제휴의 주요 유형

유형	목적	종류	특성
기술제휴	기술의 공동개발과 상호교환	공동기술개발, 기술도입 및 교환, 특허 공유, 연구 참여	- 기술력 격차 해소 용이 - 신기술·제품의 공동 개발 - 생산·판매제휴로 발전
조달제휴	범세계적 조달활동으로 비용절감 및 조달 원활화	생산위탁·수탁, 부품조달, 단순 외주가공	- 기업의 글로벌화와 연계
생산제휴	생산비 절감 및 자사 브랜드의 시장지배력 강화	공동생산, 생산위탁·수탁, OEM, 세컨드 소싱	- 합작 형태로 공동판매 단계로 발전
판매제휴	상대국 시장접근 및 판매 강화	공동브랜드, 판매위탁, 공동 규격 설정	- 판매지역·제품의 선택적 활용으로 cross marketing

 

2. 글로벌 제휴 전략의 성과

1) 전략적 제휴의 Life Cycle

 

2) 전략적 제휴의 성과

(1) 지역시장의 중복과 전략적 제휴의 성과

 

(2) 소유구조와 전략적 제휴의 성과

 

(3) 전략적 제휴의 성공과 실패에 따른 주요 이슈

 

3. 글로벌 제휴 전략의 성공 요인

1) 제휴 전략의 KFS(Key Factor of Success)

(1) 제휴의 논리
- 제휴 전략의 명확한 목적 설정
- 제휴 전략의 유형 선정
- 전략적 대안 고려

 

(2) 파트너 선정
- 파트너 선정시 고려할 3C

 

 

- 양립성(compatibility)
   · 제휴 당사 기업들의 전략, 기업 문화, 조직이 서로 이해가 상반되면 안된다.
   · 지역 및 사업의 중복이 없을수록 보다 성공적임.
   · 양립성의 검증

 

- 파트너 기업의 현존 제휴 네트워크 : 기술 유출 가능성, 합작 종료 후?

 

- 기업문화의 양립성(파트너 기업의 기존 제휴의 평판 고려)

 

- 경영관리시스템(사람들 간의 신뢰관계의 가능성, 의사결정의 분권화, 집권화 정도)

 

- 능력(Capability)
   · 파트너가 가지고 있는 핵심역량이 서로 보완적이어야 한다.
   · 강자끼리의 제휴가 보다 성공적이다.

 

- 몰입성(Commitment)
   · 제휴에 적극적으로 투자하여야 하다(무임승차적인 기회주의적 행동은 실패)
   · 50:50의 동일 비중의 제휴가 보다 성공적임.

 

(3) 제휴구조 결정

 

(4) 제휴 네트워크 구축
- 제휴 목적을 달성하기 위한 새로운 제휴 포트폴리오 구성
- 제휴 포트폴리오 구성을 통한 기술 습득 및 위험의 분산
- 경쟁과 협력을 동시에 구사하는 전략적 유연성(strategic flexibility) 보유가 필요
- 전략적 제휴 초기 단계부터 시너지 효과를 창출할 수 있는 네트워크 디자인 필요

 

(5) 제휴 관계 변화에 대한 대응

 

(6) 제휴의 한계성
- 제휴의 한계에 대한 기업의 냉철한 지각 후 제휴에 임하는 것이 성공적인 제휴를 위한 기본이다.
· 수익 감소
· 기업 운영 통제권 상실
· 목적 부합 파트너 선정에 어려움
· 제휴 체결에 과다한 비용과 시간 소요