[국제경영] 16. 계약을 통한 해외시장 진출

1. 라이센싱

1) 라이센싱의 개념과 의의

(1) 기술 등의 지적재산권을 다른 기업에게 사용하도록 허락하고 그 댓가로 로열티를 받는 계약 방식
(2) 기술이전을 통한 시장진입 방식
(3) 수입장벽이나 FDI 규제의 우회 수단
(4) 정치적 위험에 대한 노출이 적음
(5) 자본, 경영자원, 해외시장 경험이 부족하거나 적극적 시장개입 의사가 없을 때
(6) Technology feedback, cross-licensing 가능

2) 라이센싱 한계 및 위험

(1) 라이센싱의 대상이 될 수 있는 기술보유 전제
(2) 기술유출 위험 -commercial risk 높음
(3) 미래의 경쟁자를 키워줄 가능성
(4) 생산 및 마케팅 활동에 대한 통제권 부족
(5) 계약 기간 내 라이센싱 이외의 다른 진입방법 사용 곤란
   - Opportunity cost
(6) 절대적 수익규모가 적을 가능성

 

3) 라이센싱의 비용/수익 분석

(1) 라이센싱의 수익

수익 항목	비고
- 일시불 로열티 - 기술지원료(technical-assistance fee) - 엔지니어링 또는 건설비용 - 배당금 - 수출 - 구매 후 재판매 - 대여료 - 경영지원 수수료	- 경상 로열티 대신, 또는 병행 - 제공 기술 관련 지원(교육 훈련 포함) - 설비건설 참여 및 지원 - 지분 참여의 경우 - 기계, 장비, 원재료, 부품 등 - 기술도입 업체가 생산한 제품 - 기계 및 장비 임대 - 경영참여 또는 컨설팅

(2) 라이센싱의 비용

비용 항목	비고
기회비용 · 기존 수출 및 기타 수익의 상실 · 가능한 미래수익의 상실 초기 착수비용 · 목표시장 조사비용 기술도입 업체(licensee) 선정비용 · 현지 특허 및 상표권 등록비용 · 설계도 및 각종 서류 준비비용 · 기술 변경 및 적응비용 교육훈련 비용 · 엔지니어링, 건설, 설비 설치 서비스 기계,장비 등의 공급 유지비용 · 정기적 교육훈련 비용 현지 특허권, 상표권 유지비용 · 생산제품의 품질관리 및 검사비용 · 감사 및 점검비용 마케팅, 구매, 기타 비기술 관련 서비스 · 경영지원 기술 도입 업체와의 접촉 유지비용 · 분쟁해결 비용, 라이슨싱 관리, 직원 유지비용	· 향후 전략방향 및 계획에 따라 평가 · 시장조사/대상업체 선정 비용 이외의 초기 비용은 해당 기술 패키지의 복잡성과 도입 업체 기술수용 능력에 크게 좌우됨 · 초기 착수비용 전부, 혹은 일부를 일시불로 기술 도입 업체에게 요구하는 것이 일반적 · 라이슨싱 사업의 수익성이 확보되고, 계약이 정상적으로 유지되도록 하기 위한 제반 비용

 

4) 라이센싱 계약의 주요 내용

(1) 계약 당사자
- 계약 당사자에 대한 명확한 기술(이름, 주소, 주사업장 위치 등)
- 계약 당사자, 계약의 목적, 각자의 역할 등을 상술하는 전문

(2) 대상 기술
- 라이센싱의 대상이 되는 산업재산권(특허, 상표, 노하우 등)의 정의 및 이에 대한 설명
- 제공되어야 할 노하우 및 이의 이전방법
- 원자재, 장비, 부품 등의 공급

(3) 사용조건
- 대상 기술의 사용 영역
- 제조 및 판매가 허용되는 국가(시장) 범위
- 제조 및 판매의 독점권 허용여부 및 범위
- 제3자에 대한 서브라이센싱(sublicensing) 허용 여부 및 방법
- 기업 비밀 보호 조항
- 경쟁제품 및 경쟁기술 사용의 배제
- 제품 표준 및 품질수준의 유지
- 성과의무(로열티 하한선, 매출액, 광고 및 판촉비 지출 등)
- 신제품 및 신기술에 대한 기술도입자(licensee)의 권리
- 보고 의무
- 기술제공자(licensor)의 감사 및 검사 권리
(생산과정, 품질검사 등)

(4) 보상 관련
- 지급 화폐
- 현지 세금납부 의무
- 로열티 지급 방법 및 비율
- 기술지원료
- 판매 및 구매
- 기술도입자로부터의 기술/제품 개선 사항 역이전
- 기타

(5) 기타사항
- 준거법
- 계약기간 및 계약갱신
- 계약의 취소 및 종료
- 분쟁해결 절차
- 계약에 대한 정부의 승인 의무

 

2. 기타 계약 진출방식의 선택

1) 프랜차이징

- 기업의 특허, 브랜드, 상표, 기술 등을 활용할 권리를 주는 것 외에 모기업의 특정한 방식으로 영업할 수 있는 권리와 마케팅 지원을 받고 로열티를 지불하는 방식.
- 라이센싱은 주로 제조업, 프랜차이징은 주로 소매업, 음식업 등의 서비스업에서 발생함.
- 실질적 자본투자 없는 저위험 진출방식이다.
- 현지 사업가의 사업가적 능력을 활용할 수 있어 소비자 접촉이 핵심이 되는 서비스 산업에 특화된 형태의 계약방식이다.
- 균등한 상품과 서비스의 질을 유지하는 엄격한 관리 및 감독기준이 중요함.
ex) 맥도날드 글로벌 프랜차이징 시스템

2) 계약 생산

(1) 다른 기업에게 생산 및 제조기술을 제공하는 동시에 특정 제품의 생산을 주문하고, 주문 생산된 제품을 공급 받아 현지 또는 제3국 시장에 재판매하는 방식.
계약생산의 최적 상황은 현지 유통경로에서 확고한 위치를 가지고 있거나 마케팅 능력을 보유하고 있을
경우에 해당된다.

(2) 장점
- 낮은 수준의 투자자원 요구량
- 목표 시장에 대한 신속한 진출
- 현지국 소유권 규제 및 수출장벽 우회
- 마케팅 및 사후 관리 가능

(3) 단점
- 적합한 생산파트너 발굴이 어려움
- 적정 품질 및 납기율을 유지하기에 추가적인 비용과 노력이 요구됨.
- 수요의 변동에 탄력적으로 대응이 힘듦

(4) 계약을 통한 해외시장 진출의 장점
- 소규모 시장에 적절
- 재무적 투자 적음
- 기존 상표자산을 활용하여, 현지 파트너의 지식과 기업가 능력을 이용할 수 있음.
- 관세장벽회피 가능
- 저렴한 생산비
- 진입, 퇴출의 유연성
- 라이선싱과 달리 마케팅 및 사후서비스 관리가 가능

(5) 계약을 통한 해외시장 진출의 단점
- 제한된 수익
- 향후 시장개척 가능성 제한
- 라이선스 도입자를 잠재적 경쟁자로 만듦.
- 현지 프랜차이즈 도입자 관리가 어려움.
- 파트너와 갈등으로 법적 분쟁 발생가능성이 높음.
- 프랜차이즈 도입자를 잠재적 경쟁자로 만듦.
- 적합한 생산 파트너 발굴이 어려움
- 추가 기술지원 비용 발생 가능성
- 품질, 납기, 수요변화에 대한 공급 조절 등에 대한 제약