[국제경영] 15. 수출을 통한 해외시장 진출

1. 수출의 개념 및 동기

1) 수출의 개념과 의의

(1) 원자재, 부품, 완제품의 해외 판매
: 타기업, 수입상 등에 대한 판매 자체가 목적

(2) 최근 기업 내 무역(intra-firm trade) 증가
: 가공/조립 목적의 본사-자회사, 자회사 간 거래

(3) 가장 기본적인 해외시장 진입방법
: 수출에 있어서 통제(control)와 위험(risk) 정도는 어떠한가?

2) 수출의 전략적 동기

- 기본적으로 기업 성장전략의 일환

성장 전략 매트릭스

- 과잉생산품의 처분, 유휴생산시설 활용
- 규모의 경제 추구(국내시장 협조)
- 고수익 추구(ex: 국내시장 성숙기, 위험 분산)
- 시장잠재력의 test
- Intra-firm trade
cf) 다른 진입방법과의 비교?

3) 수출에 의한 해외진출

(1) 수출
- 해외진출방법으로 가장 오래되고 가장 기본적인 전략
- 국내수요한계(유효과잉생산), 상대적으로 우수한 해외시장 경쟁조건 등이 수행동기
- 전략적 측면의 중요성 : 해외시장 탐색으로 해외시장 정보 및 경험의 축적(시장위험 인식의 감소)
- 수출방식의 선택은 기업 목표, 여유 자원, 위험 정도, 해외시장 규모, 제품특성 등 내외적 요인 고려

간접수출	직접수출
- 수출업자, 수출대리상, 수출조합 등 제3자를 통해 수출 - 해외진출 방식에서 가장 간편하고 소극적인 방식  수출에 대한 전문적 지식, 경험이 부족해도 무방  수출시장 관리에 대한 부담이 없음.  기업규모, 시장규모, 수출액, 수출횟수에 관계 없음. - 단점  수출활동 통제 못함  창의적, 능동적 수출행위 제약  해외시장 기반 구축과 정보 습득 및 경험축적이 미비  수출위탁업체와의 이해와 상충될 위험  판매 후 사후서비스의 어려움  해외활동이 필요한 인력개발이 어려움	- 수출 관련 업무를 제조업체 스스로 수행하는 방식 - 기업자체적으로 수출 전담부서, 인원이 필요  해외시장 조사, 해외고객접촉 직접 수행  가격, 유통경로, 촉진방법 등 국제마케팅 직접 수행 - 간접수출에 비해 비용 및 자금부담이 커짐

2. 수출의 전략적 대안

1) 고유상표와 주문자상표(OEM 상표) 수출

(1) 고유상표 수출
- 자제 상표 부탁, 자신의 이름으로 자신의 책임 하에 마케팅 수행
- 품질 수준, 브랜드 파워, 마케팅 능력 필요
- 일반적으로 높은 수익성 기대

(2) OEM(Original Equipment Manufacturer) 상표 수출
- 수출업자는 주문자(제조업체 또는 유통업체)가 요청하는 설계 및 명세서에 따라 생산하여 주문자 상표 부탁
- 시장조사, 제품개발, 광고, 유통 등은 주문자가 수행

(a) OEM 상표 수출의 의의
- 국제마케팅 능력이 부족한 초기의 시장개척 수단 → 수출/대량생산 가능
- 전략적제휴로서의 OEM : 제품력, 기술력, 생산력+유통, 마케팅 능력

(b) OEM 상표 수출의 한계
- 최종 소비자들로 구성된 실질적 시장기반 구축 불가
- Bargaining Power의 열세
→ 채산성 한계, 불리한 거래 조건, 공급업체 전환의 위협
- 향후 고유상표의 잠재시장 잠식 가능성

(c) OEM의 전략적 위치는 무엇인가?
- ‘OEM → 고유 브랜드’로의 전환 성공요인은 무엇인가?
cf) ODM(Original Development/Design Manufacturing)

2) 대응무역(Countertrade)

(1) 개념
- 현금 지급 이외의 대응의무를 지는 거래

(2) 동기
- 외화 부족, 위험 이전 등

(3) 유형
- 단순 물물교환(Simple barter)
: 개별 거래마다 물물교환

- 청산계정(Cleaning Arrangements)
: 일정기간 후 수출입 잔액을 경화 또는 상품으로 청산
: 단일 계약에 의한 다수의 교환 및 정산

- 스위치 무역(Switch Trading)
: 청산계정 잔액을 제3자에게 판매

- 환매거래(Buyback)
: 플랜트, 설비, 기술 등을 수출한 후 그 설비로부터의 산출물 중 일정량을 구매하기로 약속

- 대응구매(Counter purchase)
: 판매한 설비와 관련 없는 물품의 구매 약속

- 상쇄무역(Offset)
: 물품 구매이외에 기술이전, 현지 조립, 부품의 현지 조달 등을 약속, 무기거래 시 많이 활용하는 방법.

3) 수출업무의 실무적 절차

(1) 수출의 일반적 절차
- 사전거래 및 거래 제의 → 청약 및 승낙 → 계약 체결 → 통관 및 선적 → 대금 회수

(2) 수출입 기본 계약
- 수출입 당사자 간의 매매계약
- 수출입업자와 운송업자 간의 운송계약
- 수출입업자와 은행 등의 무역금융계약
- 수출입업자와 보험회사 간의 보험계약

(3) 수출입계약의 기본 내용
(a) 계약의 종류

종류	내용
개별계약	- Case by Case Contract : 일정 품목에 대해서 수행되는 단일 계약
포괄계약	- Master Contract : 지정품목에 대해서 일정기간 동안 계약을 해놓고 필요할 때마다 선적해주는 경우에 사용되 는 계약
독점계약	- Exclusive Contract : 수출업자는 수입국의 지정 수입업자 외에는 같은 품목을 offer 하지 않으며 수입업자는 수 출국의 다른 업자들의 해당품목은 취급하지 않는다는 조건으로 이루어지는 계약

(b) 계약의 조건
① 품질 조건 : 품질을 규정하는 방법
② 수량 조건 : 수량측정의 여러 단위
③ 대금결제조건

3. 수출 상표의 선택

(1) 무상표 :
상표명 없이 내용물의 이름만 표시하고 단가에만 의존하는 상표로 판촉물, 일회용품 등의 미끼상품 다수

(2) OEM(Original Equipment Manufacturing) :
주문자상표부착방식으로 제품개발 및 디자인은 해외바이어가 제공하고 수출업체는 생산만 전담

(3) ODM(Original Development Manufacturing) :
제조자 디자인 생산방식으로 수출제조업체가 디자인 및 제품개발, 생산까지 전담.

(4) 라이선스 도입 상표 :
이미 시장에서 명성을 획득한 다른 기업의 상표사용권을 빌려 사용하는 경우로 단순 상표사용계약과 기술이전포함 계약이 있음.

(5) 단독 자기 상표 :
제품개발, 생산, 마케팅 전 과정을 수출기업 스스로 설계하여 해외시장에 진출(궁극적 상표 전략)

(6) 공동 자기상표 :
다수 기업이 공동으로 상표 또는 기존 상표를 공동으로 사용