[국제경영] 13. 해외시장 진입방법의 의의와 유형

1. 시장진입전략의 의의

1) 시장진입전략의 일반적 절차

(1) 해외시장 진출 여부의 결정

 - 국내 시장의 규모와 성장성, 경쟁, 규제, 해외시장에서의 가능성 등을 고려

 

(2) 진출시장의 선택(Country Selection)

 - 기회 : Market Potential

 - 위험 : 환경의 이질성 및 불안정성

 → 시장의 매력도 평가

 

(3) 진입방법의 결정(Entry Mode Decision)

 - 수출

 - 계약 : 라이슨싱, 프랜차이징 등

 - 해외직접투자(FDI)

 

2) 시장진입방법 결정의 의의

(1) 한번 결정된 진입방법의 단기적 변경 어려움

(2) 대규모 경영자원 투입 수반 가능

(3) 잘못된 진입방법 선택은 시장진입 실패 또는 보다 큰 이익을 취할 수 있는 기회의 상실로 이어질 수 있음.

 

2. 진입방법의 기본 유형

1) 진입방법의 일반적 유형

(1) 완제품 수출(본국, 제3국)

 

(2) 생산요소의 단일 이전(기술, 특허권 등)

 - 계약 형태의 진입방식(Contractual mode)

 - 책임과 위험이 적고 안정적 수입 보장

 - 연지 시장 통제권, 투자수익의 기회 없음.

 

(3) 생산요소의 복합 이전 및 경영활동 참여

 - 해외직접투자(foreign direct investment)

 - 위험이 수반되지만 통제권이 있음.

 - 높은 투자수익의 기회

 

2) 수출(Export)

(1) 초기 해외진출시 우선적으로 고려

(2) 위험이 비교적 적고 해외시장에 대한 큰 경험(시장에 대한 정보)이 요구되지 않음.

(3) 간접수출과 직접수출

(4) 고유상표와 주문자상표부착(OEM) 방식

 

3) 계약형태의 진입방법

 - 기술이나 특허권 등의 노하우 이전과 그 댓가 수령을 통한 거래

 - 부수적으로 수출 활동이 수반되는 경우도 있지만 수출과 구별

 - 지분 참여 없이 특정 계약 이행으로 일차적 책임 완료 : FDI와 구별

 

(1) 라이슨싱

 - 기술특허 등 산업재산권의 사용권을 일정 기간 부여, 그 댓가로 로열티나 다른 형태의 보상을 받도록 체결하는 계약(Licensor-Licensee)

 - 기술적 지원 수반, 그러나 프랜차이징에 비해 후속적인 지원의 범위는 좁음.

 - 주로 제조업에서 생산 기술, 특허권 등을 대상으로 함.

 

(a) 라이슨싱의 장점

 - 시장국의 수입 장벽을 우회

 - Licensee에게 완제품 대신 반제품 수출 가능

 - FDI에 비해 정치적 위험에 대한 노출 적음

 - 현지 적응 비용을 상대 기업에게 전이 가능

 

(b) 라이슨싱의 단점

 - 현지에서의 마케팅전략에 대한 통제권 부족

 - Licensee가 경쟁자로 등장할 가능성(부메랑 효과)

 - 계약 기간 중 다른 진입방법 사용 곤란

 : 현지 시장 독점적 판매권 부여 형태

 

(2) 프랜차이징(Franchising)

 - 넓은 의미의 라이슨싱의 한 형태

 - 상호, 상표, 기술 등의 사용권 허용, 그 댓가로 수수료, 로열티 등의 수수(Franchisor-Franchisee)

 - 조직, 마케팅 및 일반 관리 분야에서의 지원, 원료 공급 등 보다 지속적이며 포괄적인 관계 유지

 - 식음료 산업과 호텔, 자동차 렌트 등의 서비스 산업에서 활발히 이루어지고 있음.

 (라이슨싱은 주로 제조업과 관련된 생산기술이나 특허권 등을 대상)

 

(a) 프랜차이징의 장점

 - 적은 자본 지출로도 해외시장 확산이 가능

 - 표준화된 마케팅 전략으로 독특한 이미지 형성

 - 정치적 위험이 낮음.

 

(b) 프랜차이징의 단점

 - 이익 기회 제한, 완전한 통제 곤란

 - 프랜차이즈 계약조건에 해당국 정부의 제한이 가해질 가능성.

 

(3) 계약 생산(Contract manufacturing)

 - 진출 대상국 내에 있는 기업에게 일정한 조건하에 제품생산 위탁, 현지 시장국이나 제3국에 대한 판매 및 마케팅은 직접 담당.

 - 라이슨싱과 직접투자의 중간적 성격

 - 지분 참여가 없다는 점에서 FDI와 구별

 - 기술제공이라는 측면에서는 라이슨싱과 유사, 현지 생산/마케팅이라는 점에서는 FDI와 유사함.

 

(a) 계약생산의 장점

 - 상대적으로 적은 자금과 경영인력 투입으로 조기에 시장 진입

 - 라이슨싱과는 달리 A/S를 포함한 마케팅 활동의 통제권

 - 직접투자를 정당화하기에는 목표시장이 너무 작거나, 수출에 대한 제한이나 비용이 클 경우에 적절함.

 

(b) 계약생산의 단점.

 - 적절한 현지 생산업체를 찾는 것이 어렵거나 불가능할 수 있음.

 - 상당한 정도의 기술적 지원이 필요.

 - 미래의 잠재적 경쟁자를 등장시킬 수 있는 위험

 

(4) 관리계약(management contract)

 - 계약에 의해 외국의 특정 기업의 일상적인 경영활동을 대신 수행해주고 그 댓가를 수수함

 - 경영 위임을 받는 사항은 일상적인 업무에 한정

 : 신규 사업에는 부적절함.

 - 독자적인 계약 보다는 다른 형태의 진입방법과 연계

 → JV 지분 구조상 경영참여가 곤란할 경우 효과적인 경영 참여 방법

 → 합작이 예정된 기업의 경우 순조로운 경영권 이양의 방편.

 

(5) 턴키계약(turnkey contract)

 - 공장 및 설비 건설(가동 직전의 단계까지)후 인도

 : 플랜트(plant) 수출

 

(6) BOT 방식(Build, Operate, Transfer)

 - 공장 및 설비 건설(build), 직접 운영(operate)을 통해 투자 회수, 일정 기간 후 현지 정부나

 기업에게 설비 이향(transfer)

 - 운영 기간 중 수요 증가나 영업 성과에 따른 이익기화와 동시에 정치, 경제적 위험에 노출

 

4) 해외직접투자(FDI, foreign direct investment)

 - 목표 시장내 생산시설에 대한 지분 및 경영 참여

 : cf) 해외간접투자 : 국제증권투자(international portfolio investment)

 - 관리, 기술, 마케팅, 자본 및 기타 자산을 하나의 기업 형태로 결합하여 목표 시장에 이전하고 자신의 통제하에 둠.

 - 값싼 노동력 등 현지국의 입지 우위(location-spectific advantage) 활용

 - 수입장벽을 우회하는 수단

 - 현지 소비자의 요구와 반응을 신속히 반영

 - 높은 위험을 수반(투자 철수가 용이하지 않음)

 

(1) 지분율에 따른 해외직접투자의 유형

(a) 단독투자

 - 지분 전체 보유, 100% 통제권 행사

 - 경영권 장악, 투자이익도 독점

 - 고위험, host country에 따라 단독투자를 허용하지 않는 경우 있음.

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(b) 합작투자

 - 투자비 분담, 자신의 약점과 부족한 부분을 보완(자본, 경영자원 부족, 현지 사장에 대한 경험과 이해 부족 등)

 - 시간의 흐름에 따라 이해상출 가능성 존재

 - 경영권 분담 → 비효율적 의사결정, 기술과 노하우의 외부 유출 가능성

 - 투자 이익 분배

 : 다수지분(majority ownership) vs. 동등지분 vs. 소수지분(minority ownership)

 

(2) 설립 형태에 따른 해외직접투자의 유형

(a) 신설(greenfield investment)

 - 설립 및 설립 이후의 경영활동 모두 계획에 따라 새롭게 진행 가능

 - 시간적으로 오래 걸리고 부담도 커질 수 있는 단점.

 

(b) 인수(acquisition, M&A)

 - 비교적 짧은 시간 안에 사업 전개 가능, 인수 조건의 협상에 따라 자금 부담 경감 가능

 - 기존 기업이 가지고 있는 기술, 인력, 유통망, 거래관계, 마케팅 능력 등의 제반 자원 활용 가능.

 - 기존 기업의 문제점이나 결점 등의 부채 측면도 인수 : 사전 조사를 통한 검증 필요

 - 기존 기업 인력에 대하 동기 부여, 통합이 중요.